L'IoT può essere davvero una fonte di guadagno per le imprese?
Per creare valore attraverso l'IoT, non è sufficiente creare l’infrastruttura di collegamento e scambio dati da e verso i macchinari venduti nel mondo. Non basta creare il portale web attraverso cui collegarsi da remoto e gestire i propri clienti connessi. È necessario saper creare valore per il cliente finale, progettare dei servizi che possano fornire vantaggi agli utilizzatori delle macchine o agli attori correlati, come distributori e manutentori.
I servizi abilitati dall’IoT, potranno così essere valorizzati e venduti: i macchinari dotati di IoT e servizi a valore aggiunto sapranno differenziarsi molto più efficacemente sul mercato rispetto ai macchinari della concorrenza e attrarranno così nuovi clienti.
Quali sono le Prospettive per il 2024?
Il governo ha approvato a giugno 2021 il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza: più di 50 miliardi sono stati destinati alla digitalizzazione. Investire nel digitale significa migliorare i servizi per le persone e le imprese, ridurre i gap di produttività ed efficienza del nostro sistema economico, ed anche fare nascere nuove imprese.
Il rapporto Anitec-Assinform su “Il Digitale in Italia” prevede scenari positivi diversi per il settore digitale che nel 2024 potrebbe raggiungere quasi i 95 miliardi di euro: per raggiungere questi risultati, va accelerata l’integrazione tra materiale e immateriale (la “servitizzazione”), e favorito l’impiego dell’intelligenza artificiale, dei big data, del cloud, dell’IoT in tutte le industrie, per creare nuovi servizi e nuovi prodotti.
Inoltre è previsto che il PNRR favorirà una crescita supplementare del PIL rispetto allo scenario di base: tra il 2,4% e il 3,6% annuo tra il 2023 e il 2026.
Questo avverrà attraverso la forza espansiva degli investimenti contenuti nella prima missione (digitalizzazione), nella seconda (rivoluzione verde) e nella terza (mobilità). Si prevede che gli investimenti in soluzioni di IoT registreranno una ripresa, anche grazie all’impulso del piano Transizione 4.0, rafforzato dalla Manovra 2021 con circa 24 miliardi di euro agganciati al Recovery Plan.
come approfittare del momento favorevole?
A giocare un ruolo fondamentale è soprattutto l’approccio alla creazione di valore.
Un sistema IoT, finalizzato semplicemente a visualizzare lo stato di funzionamento delle macchine, non riesce a creare vero e proprio valore per l’utente finale. Attraverso questa strada si rischia di creare delle dashboard che non vengono mai consultate, se non in caso di problemi, e che si limitano a descrivere una situazione presente già in atto.
Nell’immaginario di molte persone, IoT significa vedere tutti i propri macchinari connessi, poter controllare a colpo d’occhio su una pagina web lo stato di funzionamento, essere avvisati “in modo smart“ sul proprio cellulare di un guasto a una particolare macchina e poterlo risolvere cambiando alcuni parametri da remoto.
Queste funzionalità sono sicuramente importanti ma non aprono in automatico nuove opportunità.
Ecco alcuni esempi di servizi a valore aggiunto che possono essere abilitati dall'IoT:
Vendita dei macchinari in modalità noleggio o “pay per use”.
Per il cliente finale, poter pagare un macchinario sulla base dell'effettivo utilizzo, può essere sicuramente strategico. Il produttore del macchinario riuscirà a raggiungere nuovi segmenti di clientela: grazie all'IoT saprà esattamente quanto e cosa viene richiesto dal suo utente finale, e potrà rivendere tali attività, con marginalità decisamente maggiori.
Possono essere scelte anche modalità di vendita ibride, a metà tra un noleggio classico e un pay per use puro, in cui il cliente paga una parte di canone a tempo e una parte in base all’uso effettivo del macchinario, oppure modalità in cui il prezzo di vendita iniziale viene ridotto a fronte di un pagamento in pay per use più leggero rispetto a un pay per use completo.
Servizi smart di fornitura materie prime o consumabili.
permette di coordinare nel modo più preciso e puntuale possibile l’approvvigionamento di queste risorse esterne. Il macchinario dotato di IoT sarà autonomamente in grado di notificare l’esigenza di consumabili, potendo fare anche previsioni e anticipando così i fermi produzione. Inoltre, questa particolare funzionalità è in grado di abilitare anche il servizio del punto successivo.
Logiche di partnership con fornitori di materie prime o consumabili.
Il macchinario dotato di IoT, in grado di auto-prevedere i propri fabbisogni, può dialogare direttamente con i fornitori coinvolti e coordinare gli approvvigionamenti. L’azienda che produce il macchinario potrà creare logiche di partnership con questi fornitori e permettere a entrambi di trarne beneficio. Il cliente finale riceverà un servizio ad alto valore aggiunto, in cui tutto il funzionamento del macchinario viene automatizzato e gestito in maniera estremamente precisa.
Il produttore del macchinario può differenziarsi anche solo per uno smart service di questo tipo, rispetto a un suo competitor diretto che magari offre un macchinario analogo ma senza questo servizio intelligente a completamento.
Servizi di consulenza e ottimizzazione.
Il produttore del macchinario riceve i dati di utilizzo del cliente finale, apprende l’uso che ne viene fatto in condizioni operative reali e può offrire al cliente servizi di ottimizzazione del macchinario stesso, oppure consulenze mirate nel momento in cui il macchinario deve essere sostituto con un modello successivo.
Questi servizi possono essere offerti al singolo cliente, così come a interi segmenti di clientela, a seconda del settore in cui si opera. Il cliente riesce così a incrementare l’efficienza d’uso del macchinario.
Tra produttore del macchinario e cliente si instaura una relazione più forte con deciso incremento di fidelizzazione, portandosi su un altro piano rispetto ai più distaccati rapporti fornitore-cliente.
smart services per l'iot
Ogni settore e ogni produzione porta con sé le proprie specificità, quindi i servizi a valore aggiunto vanno ragionati per ciascun caso specifico.
I servizi descritti qui sopra sono solo alcuni esempi di smart services che l’IoT può abilitare. Nel momento in cui si introduce l’intelligenza e la capacità di monitoraggio che solo l’Internet of Things può offrire si aprono scenari di business completamente nuovi e prima irraggiungibili.
Attraverso questa strada un’impresa che produce macchinari può creare valore per il cliente finale e quindi monetizzare questi servizi a suo vantaggio.
Oltre ai flussi di reddito diretti creati dalla vendita di servizi IoT enabled si aggiungerà anche un incremento della quota di mercato dovuta ai nuovi clienti attratti da queste nuove funzionalità.
L’approccio di un’azienda interessata a fare evolvere il proprio business deve partire quindi da una visione generale sui servizi a valore aggiunto e poi, di conseguenza, ricavare l’infrastruttura IoT di sottofondo che serve per abilitare tali servizi.
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Intendiamo fare tutto questo con un criterio, ragionando sui servizi a valore aggiunto che l'IoT dovrà abilitare, per poi costruire il sistema di connettività che meglio è in grado di gestire tali servizi.
In alternativa, potremo anche procedere in direzione opposta, creando un sistema IoT di pura connettività e ragionando strada facendo sui servizi a valore aggiunto, utili per i clienti finali.
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